​In een jaar tijd doorliep de Gentse bouwtech-start-up Spotable groeifases waar menig start-up jaloers op is. Spotable laat met hun software aannemers toe om in een paar klikken accurate 3D-metingen van daken en gevels te genereren. Tijdens hun pre-seedronde legde een klein team de fundamenten voor productontwikkeling, validatie, schaalbaarheid, sales en internationale expansie. Co-founder en CRO Julie Dumoulin brengt haar ervaring en strategische visie naar een start-up die inzet op AI, data en product-led growth.

Eens ondernemer…

Het ondernemerschap stroomt bij Julie door de aderen. Met een academische achtergrond in handelswetenschappen startte ze haar professionele carrière in een marketing en strategie agency: “Na een halfjaar had ik al een eigen klantenportefeuille”, vertelt Julie. “Hierdoor besloot ik de stap te zetten om in bijberoep workshops te geven over data- en trendanalyse, en marketing- en businessstrategieën.”

De komst van COVID-19 inspireerde Julie om zich terug naar de schoolbanken te begeven. Tijdens haar postgraduaatopleiding werkte ze een idee uit voor een start-up die zich focust op de voorspelbaarheid van het succes van marketingcampagnes. Dat bracht haar na haar studies bij een samenwerking met een Antwerpse kmo. “Ik ben twee jaar lang CEO geweest, maar merkte dat de ondernemer in mij terug naar boven begon te komen”, lacht ze. “Het kriebelde om terug mijn tanden te zetten in een start-up. Zo ben ik uiteindelijk als derde co-founder bij Spotable terechtgekomen.”

‍

Een rollercoaster

Spotable heeft een impressionant jaar achter de rug. Julie beschrijft het zelf als een echte rollercoaster. “Normaal gezien start je met de pre-seedronde, waarin je een eerste product ontwikkelt en valideert. Hierna volgt dan uiteraard de seedronde. Met Spotable hebben we tijdens de pre-seedronde eigenlijk alle onderdelen van de seedronde voltooid.”

“Met ons idee sloegen we meteen de nagel op de kop”, gaat Julie verder. “Maar over de uitvoering kon niet hetzelfde gezegd worden. We zijn dus volledig opnieuw begonnen met coderen, terwijl we de pre-seedronde hebben opgehaald in het eerste kwartaal en een team hebben samengesteld. We hebben tijdens dat proces onze salesstructuur en ons product klaargestoomd voor verdere groei.”

Met het oog op internationale uitbreiding bouwde Spotable tegelijkertijd een globaal datasysteem uit dat wereldwijd gebruikt kan worden. Een hele uitdaging, aldus Julie: “Mensen zien en weten vaak niet welke complexiteit er achter software zit. Hoewel een internationale module ons veel voordelen biedt, maakt dat voor de klant nauwelijks een verschil. Soms werden we door onze investeerders aangespoord om het proces sneller te doorlopen, maar voor ons was het een cruciale stap om onze groei in de toekomst te waarborgen.”

‍

Over de oceaan

Volgens Julie kijkt Spotable momenteel naar de Amerikaanse markt als een nieuwe, maar uiterst interessante speler. “Europese investeerders adviseerden ons om naar de Verenigde Staten te trekken. De markt is daar groter, matuurder en het momentum is er.”

“In Europa spreekt iedereen over AI, maar de verkoopgesprekken die je er rond moet voeren, zijn voornamelijk lerend van aard. De ‘what’s in it for you’-gedachte staat hier centraal. In de Verenigde Staten is men er al van overtuigd. Wanneer je in die markt product-led sales kan toepassen, gaat de wereld in een sneltempo voor je open.”

Toch blijft Spotable voorzichtig in hun uitbreiding naar de Verenigde Staten. Voordat ze de stap zetten, wil het bedrijf eerst een jaar lang valideren en experimenteren. “Vaak krijgen we de opmerking van investeerders dat dit niet de juiste aanpak is, dat we beter meteen de koe bij de horens vatten en ons vestigen in de Verenigde Staten. Maar als je weet hoe duur het is, kun je het maar beter rustiger aan doen en zeker zijn dat het gaat werken. Daarom kiezen we voor een iets tragere, maar doordachte aanpak.”

Desondanks weet Spotable haar producten hier op een succesvolle manier te lanceren. “Zelfs met een grote concurrentiemarkt kunnen we eenvoudiger verkopen in de Verenigde Staten dan in België”, vertelt Julie. “De Amerikanen zijn recht voor de raap. Er is veel interesse in ons, ook van onze concurrenten. Zij komen zelfs langs en vragen ons vlakaf wat ons doel is. De concurrentiecultuur die daar heerst, verschilt op dat vlak enorm hard van de Europese.”

‍

Teams en tracties

Dit jaar mikt Spotable op een financiering van twee miljoen euro, volledig gedragen door bestaande investeerders. Julie haalt twee succesfactoren van de vorige ronden aan die ze ook dit jaar opnieuw zullen toepassen: “Je team is een essentiële factor in financieringsrondes”, begint ze. “Veel teams mislukken in hun opzet omdat hun profielen of vaardigheden niet goed bij elkaar passen. Investeerders weten dat je product of verkoopproces nog tien keer zal veranderen. Ze zijn dus op zoek naar een team dat op elkaar ingespeeld is, dat verandering aankan en bereid is om snel beslissingen te maken.”

“Bij Spotable vullen we elkaar heel goed aan. We hebben bewust voor drie co-founders gekozen aangezien we snel moeten kunnen upscalen. Als je de techscene ingaat en werkt met extern kapitaal, weet je dat je binnen zoveel jaar dat bedrag minstens moet vertienvoudigen. Dat is een grote verantwoordelijkheid die je niet alleen kan dragen.”

De tweede succesfactor: tractie. “Het blijft belangrijk om je mijlpalen en ambitie in de kijker te zetten. Genoeg experimenteren en de juiste KPI’s halen. Als je opportuniteiten ziet, moet je ze zoveel mogelijk grijpen.”

‍

Sales maakt het verschil

“Sales komt altijd eerst. Je kan een goed product hebben, maar als je het niet kan verkopen, heb je er eigenlijk niets aan”, vertelt Julie.

“Varieer hier ook in, en zoek manieren om jezelf te verbeteren. In een wereld waarin software met behulp van AI en LLM’s in een mum van tijd kan worden nagemaakt, kan je je concurrent enkel voor zijn door jouw distributie. Dat laatste is nog nooit zo belangrijk geweest als vandaag. De focus ligt dus niet enkel op de uitbouw van onze software. Het is en blijft belangrijk dat we ons met Spotable in de toekomst kunnen blijven onderscheiden”, besluit ze.

‍

‍